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為什么她家門賣的這么火?超級經典!

文章出處:博仕門窗責任編輯:天亮查看手機網址
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人氣:-發表時間:2016-01-15 14:46【

現在生意難做,啥都難賣,尤其是賣門,可能一月都難賣出去一扇,今天博仕小編就來分享一個高手是怎樣來賣門的。

在門窗行業有這樣一個經典案例:
一中年女子去買門,去了四家賣門的專賣店。四家賣的門質量差不多,但此女子并沒有在最先去的第一家和第二家買門,而是在第三家買了一扇門, 更奇怪的是在第四家買了臥室門、書房門、廚房門及護墻板等全系列配套的設備。究竟咋回事,請往下看!

1、店鋪一

中年女子走進某某門店里,看到賣門的店員,就問道:“你家的門怎么樣啊?”

店員回答:“我們的門都是實木的,又環保又顯檔次!”。

年女搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)

2、店鋪二

中年女又到另一家賣門專賣店里,問:“你家的門怎么樣呀?”

店員輕聲答道:“我們家的門質量很好的,昨天這個實木門被訂了4套出去了,客戶都說很不錯,你看看這款式,很時尚的呢!
中年女二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶)

3、店鋪三

還沒進門,店員就迎上去了:“歡迎光臨,請問你想買什么類型的門呀,我幫你介紹介紹!” 

中年女:“我想給我家書房配套門”。

店員:“那我推薦您這款靜音原木門了,這款是原木門首先它很環保,其次這款門的靜音效果非常好,若是讀書自然需要靜心的環境,您看看這樣式也很雅致,按在書房是再合適不過的了?”

中年女:經過一番詢價與詳細介紹后,女子爽快地買下了這款靜音木門。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、店鋪四

這時她又走進了另一家賣門的專賣店里,隨意逛逛,一店員見有客戶,放下了手里的活,笑著迎了上去,中年女子問道:“你們家的門怎么樣呀?”

店員:“我們的門廠做了10多年了,主要以木門為主,制作技術上您大可放心,請問您想要賣什么樣的門呢?我幫您介紹下”(探求需求)

中年女:“我想買實木門,臥室用的,時尚點的,個性點的”

店員:“我覺得適合您的門應該是簡約典雅風格的,您為什么要選個性點的呢?”(挖掘更深的需求)

中年女:“我兒子買房了,準備結婚,現在在裝修,我想給他的新家安上新的門”

店員:“您兒子很能干呀,裝修新房那可是件大事,馬虎不得的,您兒子也是很幸福的,有您這樣用心的母親。我們這還真有合適您兒子用的門呢。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,有個阿姨也在我們這給孩子買門,說是結婚用的,買回去后孩子很喜歡,后來還拿了很多喜糖給我們吃,(講案例,第三方佐證)后來您猜怎么著?最近聽說她家媳婦懷孕了,又來給我們送喜蛋(構建情景,引發憧憬)你就想要哪款門呢,這款行不,時下最流行的混搭風,這款門還是款隱形式門,絕對的有個性?(封閉提問,默認成交,適時逼單 
,該出手時就出手)

中年女:“那我就要這款了。”

中年女被店員說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。店員又對中年女介紹與門相配套的產品了。

店員:“阿姨,我們這款門還有其他配套的,像您要的隱形門,要搭配我們這樣個性的護墻板,這樣效果會更好呢。我們這款門是屬于隱形門系列的,其中包含了廚房門、書房門、衣柜門哦 (連單,最大化購買,不給對手機會),裝修房間,這些門都少不了,您也不用再費精力去挑了。您若是都要了,我們會給您免費出設計圖,并上門安裝,到時整個房間風格統一,保管個性十足,您兒子也會倍感驚喜的呢!(愿景引發)”

中年女:“是嘛!好那我這全要了吧。”

店員:“您人可真好,有個這樣的好媽媽,你兒子實在是太有福氣了!”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

店員稱贊著老中年女,跟她說下個月會出些新品,歡迎常來坐坐(將單砸實,讓客戶踏實),要是用的好,讓中年女幫她介紹介紹朋友來,給他們最優的價格(建立客戶黏性)。

中年女被店員夸得開心,說“要是我兒子喜歡,我以后一定給你們多多介紹!

希望博仕小編今天分享的這個案例能幫到我們奮斗在門窗行業的伙伴!

陽臺門窗,博仕開啟

 

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