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緊密跟著公司走對代理商的影響

文章出處:陽臺門窗,博仕開啟責任編輯:天亮查看手機網址
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人氣:-發表時間:2016-03-01 13:39【

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新年伊始,氣象萬新,人們都沉浸在喜悅的氣氛中。但是對于企業來說,卻是幾家歡樂幾家愁。無論是喜是憂,都是過眼云煙了,最重要的是放眼未來,打好接下來的戰役。經銷商的日子過得怎么樣?皆大歡喜最好,得意忘形之際,別忽視了來年的盈利能力。

新的一年,面對千變萬化的市場,企業必然會展開迷蹤腳步跟進改變。在這個過程中,經銷商如何做出回應,努力跟上企業的腳步,這是個問題。只有經銷商與企業共同面對,找到最優的解決方案,才能夠贏得新的發展。

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新年新氣象。許多經銷商還未搞清楚上一年究竟都做了些什么,銷售多少、盈利如何,新年已經如期而至,當你發現自己一事無成悔之晚矣的時候,如果你還沒有做好新的一年的打算,那才是最大的悲哀。新年,你必須感知她的到來,從過去的喜悅或者陰影中走出來,持續著你的腳步。因為,未來在你腳下,每一步都很關鍵。新的一年,企業會根據之前所做的預算,一步一步按部就班地實施下去。但是,許多企業都會發現,原來市場并非他們當初所想象的那樣,實際情況是,許多時候事態的發展已經偏離原先設定好的軌道。企業隨時都有脫離軌道誤入歧途的風險。于是,企業策略的制定者必須做出相應的改變,及時調整策略,不然就會給未來發展蒙上未知的陰影。面對新形勢,企業戰略應做出相應調整,那經銷商呢?他們該如何應對?毫無疑問,經銷商的腳步必須跟上,緊隨企業走,保持相同的節拍,才能奏出美妙的和聲。

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企業必須調整戰略應對新形勢按照事先設定好的計劃,按部就班、一成不變地實施下去,幾乎是一件不可能完成的任務。計劃趕不上變化,參照原定計劃并隨著市場形勢的變化而做出針對性的調整,才是上上之策。

首先,沒有完美的計劃。做計劃是一項極具技術含量的工作,不僅要考慮各項經營狀況及指標,而且必須建立在對于往年經營狀況的深刻把握上。在此過程中,誤差不可避免,比如數據信息的采集以及各級員工的總結報告等等,其中都會存在誤差。既然沒有完美的計劃,所以我們在具體工作中就不可能完全按照計劃走,否則就是犯了教條主義的錯誤。其次,市場是活的,時刻處于變化之中。市場是一個十分復雜的存在,其間各種因素都會對其產生巨大的影響,消費者的需求變化、產品及技術創新的力度,以及各種文化潮流的沖擊,都會對市場形勢造成巨變。對于市場發展的不同時期,企業必須采取針對性策略,以應對瞬息萬變的市場。最后,競爭對手的改變也會要求我們及時調整策略計劃,做出回應。

經銷商要跟上企業前進的腳步在企業調整計劃,積極應對市場狀況的時候,經銷商該做些什么?毫無疑問,經銷商政策是企業計劃的一部分,也會隨著企業策略的改變而變化。對于企業來說,要保持政策的相對穩定性,如果調整了策略,務必在第一時間告知各級經銷商,讓他們做到心中有數。因此,我們說,信息溝通十分重要。對于經銷商來說,要重點考慮以下幾個方面,以保證能夠緊跟上企業前進的腳步,維護自身的經濟利益。

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首先,堅定完成緊跟企業目標的決心。信心是力量之源。只有堅定信念,經銷商才能全身心地投入,與企業保持共同的節拍,保證政策實施的一致性,共同做好區域銷售工作。

第二,找到緊跟企業目標的困難,和企業保持緊密溝通,得到支持。企業發生了什么情況,有什么樣的新產品上市,品牌所處的市場階段如何,經銷商政策作出了哪些調整,假日促銷活動怎么做,這些信息的獲取都必須以有效溝通為前提。企業應該建立與各級經銷商快速溝通的機制,以做到及時有效地將信息傳達給遠在外地的經銷商。在這個環節中,企業好比是皇帝,而經銷商就是各地方形形色色的諸侯,圣旨如何快速下達,這是要考慮解決的問題。經銷商亦不能過于被動,坐等消息,而是要充分發揮主觀能動性,找出緊跟企業目標所存在的各種困難,通過緊密溝通,獲得來自企業的支持。

第三,在嚴格按照原定計劃執行的基礎上保持政策的靈活性。如果沒有特殊情況出現,經銷商必須嚴格按照原定計劃執行,不能打折扣。無規矩不成方圓,一盤散沙的經銷商群體是干不成大事的。但是,意外總是會發生的,當然有時并不見得是壞事。當市場形勢出現意料之外的變化,最先知道的往往是經銷商以及他們的銷售員,因為這些都是戰斗在市場第一線的人,他們的信息掌控對企業具有非常重要的現實意義。信息的獲取是相互的。企業通常要從經銷商那里獲取第一手的市場信息,然后結合自身及競爭對手的實際情況,決定是否做出相應的政策調整。調整后的戰略,又會再次下發到經銷商處,由他們來具體執行。

第四,與企業共同協商制定具有地方特色的政策。區域市場各有特點,不能一概而論,企業必須承認區域市場差異化特征,并且在制定策略時充分考慮這些差別因素??鬃映家蠆氖┙?,把這個觀點放到市場中同樣適用。這就要求我們具體問題具體對待,既要保持策略的統一性,又要允許差異化的客觀存在。

緊跟企業腳步,新品發布會必不可少只有與企業保持步調一致,才能求的利潤的最大化。企業要贏得更多的利潤,就要形成規模效應,就需要開辟更多的區域市場?;謊災?,企業的經銷商不止一個,相反,他們認為越多越好,最好是能夠遍布全世界。這樣的情況就決定了企業在經銷商管理方面不可能面面俱到,而疏于管理導致經銷商或者企業利潤受損的事件卻是時有發生。因此,經銷商一定要從根本上轉變認識,積極主動地跟上企業的腳步,這關乎每個經銷商的切身利益。怎么跟上企業的腳步呢?企業新品發布會必不可少。第一,新品發布會,總結上一年的經營狀況,并學習討論企業頒發的新一年的政策。對于經銷商來說。一般情況下,在企業召開新品發布大會時,經銷商都會應邀參加,主要目的有兩個:

一是發布新產品,給經銷商做新產品指示講解及培訓;二是學習了解企業的新政策,大會會設定專項議程來詳細解讀新政策。

第二,僅參加企業的新品發布會還不夠,經銷商自己也要召集人員開個總結會,把企業新政傳達給每個人。經銷商參加企業的新品發布會,不可能全體出動,因此信息接受存在極大的局限性。針對這種情況,在參加完企業的新品發布會后,經銷商就有必要召集店員工召開會議,交流信息,學習政策,保證每個員工都對新政策了如指掌。

第三,培訓銷售團隊,提升一線銷售人員的戰斗力。銷售人員總是跑在第一線,他們綜合素質的高低將直接決定經銷商的盈利能力。在培訓中,經銷商要充分利用企業制作的產品及導購手冊,讓銷售人員熟練掌握產品知識和導購技巧。

第四,商討建立銷售績效考核機制,充分激發銷售人員的熱情與積極性??克攔ぷ食苑溝腦憊ぷ霾渙訟?,銷售本來就是一個壓力巨大的工作,憑業績吃飯。能夠承受壓力的才是好的業務員,否則就要被淘汰出局。在制定考核機制時,經銷商應該考慮階梯型標準,逐級提高業務提成標準,最大限度地激發他們的銷售熱情。譬如說,經銷商可以設定10萬、20萬、30萬幾個階梯標準,達到10萬級的提成5%,20萬的提高到8%,30萬的10%,如此將能最大限度地提升銷售人員的工作積極性。

來年預算也要緊跟企業步伐企業,在銷售目標、產品類別、區域銷售、促銷力度等方面都會做出詳細的規劃。這些都是反映企業來年經營活動的風向標,也是各級經銷商的行動指南。當然,經銷商往年的區域銷售數據及各項經營指標,也是企業制定相關策略的依據。經銷商要吃透企業政策,盡可能多的了解預算信息,做好緊跟企業目標的預算及配合。銷售是經銷商的本職工作,不錯,但是經銷商卻不能眼睛里只盯著銷售,還要關注企業的年度預算,做到各項數據信息都能成竹在胸。經銷商要認真分析、吃透企業政策,以企業戰略目標為目標,做出跟進預算。其次,揣摩分析所掌握的預算信息,結合自身所在區域的實際情況,制定具有地域特征的銷售策略。由于地域、人口、文化、習俗等多種因素的差異,造成不同區域都存在差異化的市場特征,這就需要企業和經銷商要分別對待,制定針對性的銷售策略。最后,每年的促銷活動是必不可少的,經銷商在全力配合企業的同時,也要考慮自身情況。促銷是品牌銷售及應對競爭對手的重要戰略,在市場旺季能夠大幅度提升銷售業績、振奮員工精神;在淡季,無疑是打開僵局的有力武器。但是由于資金、人員、戰略重點的原因,企業的促銷力度不可能一直強勢延續,對待不同的區域也可能采取差異化的促銷策略。在這種情況下,經銷商應該審時度勢,積極采取應對措施,結合自身資金、技術、人員、執行力等情況,來保證區域促銷力度的強勢。


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